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noviembre 01, 2021 
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Cuando los dueños de un negocio quieren vender su negocio, obviamente quieren vender su empresa al precio más alto. En este video compartimos los secretos de cómo vender su negocio al precio más alto posible. Hay muchos factores que debe considerar al vender una empresa. En este video, aprenderá la importancia del conocimiento del mercado, el tiempo, el sentimiento del comprador y muchos otros factores que necesita conocer para vender su negocio al precio más alto.
Puede llamar al Sr. Airam Diaz al 407-724-6530 para iniciar el proceso de venta de nuestra compra de un negocio.
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Transcripción
Si usted es dueño de una empresa, en todo ciclo de dueño de negocio, va a llegar el momento en que usted va a querer vender su negocio, y obviamente va a querer vender su empresa al precio más alto. Ahora, eso no es tan fácil como usted cree, pero hay cosas que usted puede hacer desde ahora para asegurarse de que cuando usted quiera vender su negocio lo venda al precio más alto. De eso es lo que vamos a estar hablando en este video.
Saludos desde el Grupo Freedom, somos un grupo de 4 empresas que ofrecemos servicios de contabilidad, impuestos, bienes raíces, inmigración, seguros y planificación financiera. Estamos sirviendo a nuestra comunidad hispana ya por más de 20 años, si usted es nuevo en este canal, proveemos estrategias para que usted logre sus metas financieras. Si es un tema que le interesa por favor suscríbase a nuestro canal.
Como mencioné al principio, a todo dueño de empresa en algún momento le dan estas ganas de que “Mira, quiero vender mi empresa y obviamente la quiero vender al mejor precio”. Ahora, hay secretos y estrategias que usted puede hacer desde ahora para asegurarse de que cuando llegue el momento de vender su empresa, la venda al precio más alto. Para hablar de este tema voy a traer a mi compañero de trabajo, el señor Airam Díaz.
Carlos H: ¿Cómo estás Airam?
Airam D: Muy bien, ¿y usted?
Carlos H: Airam es uno de nuestros presidentes y el business broker aquí en el Grupo Freedom. Airam tiene muchísima experiencia en el área de ayudar a los empresarios a vender y comprar negocios.
Airam sabemos que muchos empresarios llegan el momento en que dicen “Quiero vender”, y a lo mejor no están preparados y siempre recomendamos que trabaje con un profesional como lo es usted y el Grupo Freedom.
Cuando un cliente nos llama y habla con usted y nos dice “Ayúdeme a vender mi negocio” ¿Qué es lo primero que usted le dice?
Airam D: Nosotros tenemos una forma que es un intake, y comenzamos con este cuestionario para poder identificar:
Número uno, la razón por la cual quieren vender; es importante saber si es por emergencia, si es debido a enfermedad, cuál es la urgencia de esta venta. La segunda pregunta, ¿cuál es el precio y cuál es el precio más alto? En muchos casos no saben ni tienen la más mínima idea y debido a su afiliación sentimental y lo conectado que están con su negocio; que se entiende pues muchos de ellos llevan con este negocio que ahora quieren vender, 10, 15, 20, o 30 años, obviamente tienen una conexión sentimental con el negocio. Y yo creo que no hay tanta data, no es tan fácil saber el precio de un negocio como lo es el precio de un carro, el precio de una casa, porque las casas y los carros hay muchas más data disponible donde un ciudadano común, aun no siendo profesional o experto, puede descifrar, o por lo menos tener una idea acerca del posible valor de su casa o el carro. En los negocios es diferente, porque si usted no ha sido educado o no tiene la más mínima idea de lo que el mercado exige, o como dice en inglés “smart money”, qué inversionista, sea individual o sea bajo un grupo de private equity o un fondo de inversiones, ¿qué buscan en un negocio cuando lo van a comprar?, ¿por qué ellos están dispuestos a pagar más o menos por x o y negocio? Eso es lo que venimos a traerle en este programa.
Carlos H: Perfecto. Airam tiene una presentación preparada donde les va a enseñar estrategias y unos secretos que quiere compartir con ustedes, para asegurarse de vender su empresa al precio más alto. Vamos a ver la presentación
Airam D: Secretos para maximizar y proteger su inversión.
Este es nuestro organigrama para que ustedes vean nuestra organización. Tenemos business broker, inclusive dentro de los business broker tenemos diferentes broker para diferentes industrias. Tenemos un grupo diferente de consejeros, si estamos hablando de comprar o vender una propiedad comercial o un motel, un tiempo compartido; o si estamos hablando de un restaurante, un salón de belleza, o en el caso de, ahora mismo que tenemos varios negocios a la venta como Infinity Sign, que es uno que me viene a la mente, por 2 millones de dólares; esta es una compañía de letreros comercial, ellos hacen letreros comerciales para malls, para cualquier propiedad o negocios a nivel comercial. Este grupo o este ejercicio que ustedes ven en el organigrama, es el que traemos a la mesa para aconsejar a usted en cada una de las áreas de lo que implica estructurar el negocio para alcanzar el valor más alto. Inclusive, si se fija los diferentes bufetes de abogados que utilizamos son 3, porque cada uno de ellos es experto en diferentes áreas de lo que es compra y venta de negocio.
Mucha de esta información, acabamos de graduarnos y tomar cursos en Harvard Business School, especialmente entendiendo lo que pide o lo que busca Smart Money. Smart Money es este grupo de inversionistas, bancos de inversiones, Goldgman Shacs, Private Equity, Real Estate Funds. Hay una serie de cosas que estos inversionistas o estos bancos o estos grupos de inversionistas buscan cuando compran un negocio.
No tan solo que lo hemos puesto junto en este libro que le hemos traducido al español, que se llama “Unlocking the value”; esto lo quisimos hacer en forma de cuaderno de trabajo, para que sea una guía, para que todo empresario entienda el proceso, y si lo puede hacer solo pues por lo menos tenga un poco más de dirección, pero no debería; hay muchas partes que se mueven, y en inglés hay un dicho famoso que dice “The devil is in the detail”, en los detalles es donde está el peligro. En la ejecución, puede ser que usted no sepa, pero aún después que sepa lo necesario para estructurar su negocio de la forma más saludable financieramente para que alcance el valor más alto, la ejecución de cada uno de esos pasos no es fácil y muchas veces requiere el consejo de un profesional y un experto; y eso es lo que le proveemos aquí en este conglomerado, en esta sinergia que hemos creado en el Freedom Group, en este caso junto con Freedom Business Brokers.
¿Tiempo de crecer o vender? Tenemos clientes que en el momento que desean vender o toman la decisión de vender, no es el mejor momento; ya sea que la compañía del 1 al 10 está deficiente, 10 siendo lo mejor, 1 siendo lo peor, se encuentran en una posición del 2 o el 3; obviamente esa compañía no va a recibir una oferta tan alta como si estuviera estructurada a un 9 o 10, en cuanto a perfección para vender la compañía.
También los ciclos económicos influyen mucho. De su negocio encontrarse en una trayectoria donde la industria, el servicio o el producto se convierte en obsoleto, o la industria en general muere, y vemos que es una trayectoria clara de que está en descenso, pues entonces hay que entender bien en dónde usted está en ese ciclo. La industria suya es un factor importante en el precio de su negocio, pero también la economía en general fuera de la industria en que usted está, porque si la economía en general está en recesión, también su negocio va a recibir menos oferta y por menos dinero. Entonces, hemos tenido clientes, en el caso de Infinity Sign que monta letreros de luces; acaban de hacer un letrero de 55 pies de altura, esto es casi un edificio de 5 pisos; este negocio hace año y medio le hicimos una tasación y valorizó $790.000 dólares; hoy en día, año y medio después, lo tenemos a la venta por 2 millones de dólares y ya tenemos varias ofertas, una de las ofertas es de un grupo de inversionistas de un grupo de Latinoamérica que ellos tienen una de las compañías más grande de letreros comerciales en Bolivia, y quieren venir a Estados Unidos, tomar Infinity Sign y expandirlo; bueno, eso es importante en cuanto al ciclo económico, no tan solo de la industria, del producto o del servicio, pero de la economía en general. En varios casos cuando el comprador fuera extranjero o un inversionista que no fuera americano, entonces también la economía global toma parte y es un factor en el valor de su compañía. Le hemos aconsejado a varios clientes, que si ellos no están preparados a nivel de la estructura corporativa, al nivel de sus finanzas, al nivel de sus ingresos, al nivel de sus deudas, al nivel de sus contratos de ventas o si son dueños de la propiedad, etcétera; si esas áreas no están en orden, el consejo es que atrasemos la venta; o, si el negocio tiene un potencial inmenso de expansión y estamos en la parte de abajo de un ciclo que están en recesión, por ejemplo, pues esperaríamos un año en lo que viene esa expansión y la economía sale de la recesión.
Tomando ventajas de los ciclos de la economía; es el segundo punto. Los ciclos describen muchas cosas, en este caso no tan solo que estamos en la parte alta o llegando a lo más alto de la expansión, después de la recesión del 2008 y una pequeña contracción debido a la pandemia el año pasado; fuera de esos meses, que si usted ve la bolsa de valores la recuperación es lo que se llama un V, version V, porque los precios colapsaron, la bolsa de valores perdió trillones de dólares, pero se recuperó totalmente rápido, y hubo una transferencia de negocios e industrias que morían a la nueva economía. Esos ciclos son importantes para usted si usted está vendiendo su negocio.
Los intereses están bajos, en este caso en coincidencia hay una economía de una alta demanda que están en una expansión fuerte, mientras que los intereses están bajos. Si tenemos 2 compañías idénticas y usted quiere vender esa compañía en un ambiente parecido al del 2008 o un ambiente como hoy, el precio de esa misma compañía aún todo lo demás estando en orden, la estructura corporativa, las finanzas, su contrato de renta o su lugar de trabajo seguro por los próximos 10 años; aún con todos esos factores en orden, si la economía en el 2023, 2024, regresa a lo que fue en el 2008, ese negocio puede recibir ofertas por 30, 35% por debajo de lo que recibiría hoy; obviamente eso es muy importante. Esas son las oportunidades escondidas y los errores más comunes que tendrían los dueños de negocio si no tienen una buena consejería y no entienden la economía local, el ciclo de la economía local, de su producto y su servicio, y también el ciclo y dónde estamos en el ciclo en lo que es la economía nacional, y en muchos casos como le dije, la economía global.
Valor de empresas, ¿fantasía o realidad? Como le dije antes, mucho de los hombres de negocios no tienen la menor idea de cuál es el valor real de su compañía y muchos de ellos tienden a decir un precio o esperan que la compañía se venda por 2 o 3 veces más de lo que de verdad vale o lo que de verdad el mercado está dispuesto a pagar. No significa que el negocio no tiene ese valor, lo que significa es que no hay compradores que paguen ese valor, y tendríamos o que conseguir nuevos compradores o esperar a que la compañía reestructure, o que el vendedor o el dueño del negocio entre en raciocinio, y el sentido común le diga cual es el precio correcto de su compañía para vender, porque si no pierde compradores. Es bien difícil que usted venda algo 2 o 3 veces más el precio justo o el precio que el mercado está dispuesto a pagar.
¿Cuál es el impacto del interés en la venta? Los intereses mientras más bajitos dan oportunidad a que el comprador, ya sea que pidió un préstamo o está financiando con otros inversionistas, o está pidiendo que el dueño le financie parte de su negocio, pues los intereses al estar bajos te permiten pagar más por un negocio. Ahora mismo lo vemos en bienes raíces, en las casas, la diferencia entre un 3% de interés y un 6% de interés son $1000 dólares, dependiendo de la cantidad del préstamo y del financiamiento. Lo mismo con negocios, si usted está financiando medio millón de dólares hoy, el pago podría ser $10.000 dólares; si usted está financiando a un interés del 8%, o si los intereses suben o regresan a lo que eran en 1980, por ejemplo, usted estaría pagando $18.000 por el mismo préstamo; entonces, le da la habilidad a que el comprador pueda pagar mucho más cómodo la financiación de la compra de ese negocio, por ende, están dispuestos a ofrecer más dinero, y más compradores harían ofertas. Cuando los intereses están altos, ahora en vez de 10 compradores para cada negocio, solamente hay 2 compradores o ninguno. Entonces, entender el ciclo en cuanto a los intereses también es bien importante y es un factor en la venta.
La preparación y presentación de estados financieros, es uno de los factores más importante. Estamos hablando de que aproximadamente en nuestro checklist, dependiendo de lo complejo de la industria, el negocio, el producto o el servicio, hay aproximadamente 52 cosas que nosotros trabajamos cuando ponemos un negocio a la venta y comenzamos la estructura o la reestructura de venderlo. Hoy vamos a cubrir los 5 pasos necesarios o más importantes, aunque en el ebook y en la guía cubrimos todos los demás pasos. La presentación de estado financiero es sumamente importante, la ganancia de un negocio se multiplica x2, x3, x4, dependiendo de la industria, el mercado, la ciudad, el reconocimiento de marca, patentes o el equipo de management; hay diferentes factores que influyen en ese múltiplo, en cuántas veces vamos a multiplicar la ganancia del negocio. Si el negocio hace $100.000 dólares y un comprador paga $500.000 por ese negocio, bueno, se va a tardar 5 años en recuperar su inversión. En algunos casos los compradores no quieren esperar 5 años, y hay industrias y negocios que no comandan o no exigen, no pueden exigir, que se multiplique sus ganancias por 5 veces. En otros casos vemos que los dueños de negocios hacen impuestos solamente para economizar dinero, y cuando presentan su estado financiero, o no pensaban vender o por no ser aconsejados de la forma correcta, no presentaron ganancias brutas o gruesas saludables. Entonces, si usted tiene un negocio que perdió dinero, es bien difícil multiplicar 0 x0, x1, x2, x3 y que la compañía aumente el valor. Los estados financieros son claves; inclusive, si por X o Y razón es necesario vender la compañía de emergencia, es decir, que los últimos impuestos no se hicieron con la meta de vender la compañía, sino que se hicieron la meta de economizar dinero en los impuestos, en los taxes, entonces tenemos que poder presentar los estados financieros de una forma donde se le justifique al comprador, y se le explique por qué los impuestos o la presentación de esos impuestos se rindieron y se presentaron de la forma en que se presentaron; pero darle una explicación, y cuando él haga sus auditoría, si nosotros lo estamos representado como comprador, en este caso aquí estamos de cuando representamos al vendedor, pero aún si viene un comprador, cuando ellos evalúen el negocio y hagan su auditoría, pues ellos van a ver la diferencia y la realidad del negocio; si hay flujo de caja, si hay una base de datos sólida, si las ganancias sí están, son reales, lo único es que se distribuyeron diferente, o hubieron unos salarios… la situación que haya sido hay que poder explicar eso; por eso es necesario tener los estados financieros en orden.
Otra de las cosas que vemos es que hay compradores que son sumamente astutos y el vendedor es inexperto o no tiene una buena consejería. Usted nunca acepte una oferta que usted no solicitó; acuérdese de este consejo; si usted recibe una oferta para vender su negocio, usted está vendiendo en desventaja, porque lo más seguro es que usted no ha pensado en vender, no se estructuró para vender, usted no tiene, del 1 al 10 un 2 en cuanto a la estructura financiera, un 3 en cuanto al contrato de renta, un 3 o 2 en cuanto a la base de datos, y no hizo los impuestos de la forma correcta o de la forma donde usted presentará un negocio con la intención de vender, usted no se estructuró, no movió deudas, no saldó deudas, no reportó ingresos de la forma correcta para que la compañía refleja lo fuerte que es; mientras que el comprador si ya, en muchos casos para cuando usted hace la oferta, lleva pensando y haciendo estrategias para comprar tu compañía por 1, 2, 3, 4, 5 meses; obviamente ese comprador está más preparado que un vendedor que no ha pensado en vender un negocio y no tiene un equipo como el que nosotros que es un ejército que podemos traer a la venta inmediatamente y estructurar y organizar una contraoferta y negociar a tu favor; especialmente en estos tiempos, porque el tiempo oportuno, como les dije antes, determina de 20 a 35% del valor de tu compañía; ya sea el ciclo local o sea un ambiente económico general a nivel nacional; o como le dije antes, que tu producto individual o tu servicio, está obsoleto, y cada día más es más obsoleto, es decir que cada día más vale menos tu compañía y lo que tú tienes para proveer; en ese caso tenemos que ser más agresivo para no vender el año que viene por medio millón lo que podemos vender hoy por un millón, o no caer en bancarrota, o no vender por $100.000 dólares lo que podemos vender por medio millón de dólares hoy.
Aquí vamos a ir bastante rápido porque este es un proceso que cubrimos en la guía y en el ebook, pero hay cosas importantes como la empatía al comprador y presentar la historia de tu negocio. Muchos hombres de negocio quieren vender, y piensan que, si ellos se quedan en la compañía para el proceso de transición, el comprador nuevo ahora es el jefe, y el comprador nuevo los va abusar o va a tomar ventaja de ellos; ellos no quieren trabajar para nadie y a veces son un poquito intransigente o no quiere contemplar el hacer una transición como se debe. Si tenemos como meta un precio y alcanzamos ese precio debido a que las demás áreas están en orden, entonces debemos por lo menos en los términos, tener empatía y tratar de acomodar y complacer al comprador, especialmente si él es el mejor comprador para tu negocio, y especialmente si debido a ese comprador alcanzaste el más alto nivel en cuanto a precios para tu compañía. Cláramente la historia de tu compañía la hace más deseable, y como tú la presentes tiene mucho que ver en la oferta, el tamaño de la oferta, en la urgencia del comprador; si el negocio como tal, o el producto, o el servicio que se ofrece a través de tu compañía tiene una buena historia en el desarrollo de la compañía.
Claramente presente el futuro del negocio. Muchas veces cuando presentamos un negocio solamente enfatizamos en lo bueno del negocio, pero especialmente para ciertos compradores es bueno si hay un área débil en el negocio, se presente como oportunidad; ese comprador nuevo entiende que con 2 o 3 cambios ahora sí es posible expandir el negocio. Si el comprador o el inversionista es inteligente, muy pocas veces ellos quieren comprar un negocio si es perfecto, especialmente si son compañías que vienen de afuera y si son compañías donde son expertos o dominan la industria o el producto o el servicio en otro país o en otro estado; cuando ellos comienzan a hacer ese proceso de adquisición o de compra de negocios, están buscando negocios con ciertas deficiencias. ¿Por qué? Porque el negocio se supone que el precio sea menos si, del 1 al 10, está corriendo a nivel 5, que si está corriendo a nivel 10; y esa oportunidad es uno de los 12 pasos de la venta que también cubrimos en el libro y en la guía, para que usted evite los mayores errores por no entender exactamente qué el comprador quiere pagar y qué quiere ver en cuanto al prospecto y a la oportunidad de expansión de ese negocio.
¿Cómo contestar la oferta de un comprador potencial? Ahí entramos nosotros una vez más, Freedom Group y todo el conglomerado del Freedom Alliance, porque número uno y como les dije, si la oferta no fue solicitada, usted no debe aceptarla. Número dos, usted debe de prepararse y organizarse en todas y cada una de las áreas que hacen que su compañía tenga un atractivo superior a otras; inclusive, usted puede tener la misma compañía, y lo hemos visto una y otra vez; restaurantes con el mismo potencial, el mismo tráfico, y en algunos casos en el mismo mall, un negocio se va en bancarrota y el otro se expande; un negocio murió después de la pandemia, mientras otros están comprando otros negocios; y prácticamente en la ejecución es donde está el secreto. Es necesario preparar entonces todos estos aspectos para que cuando se le haga la contraoferta, podamos entonces elevar esa primera oferta del comprador al menos que no sea la oferta perfecta, y obviamente si es una oferta mejor de la que usted esperaba, pues sí entonces estructuramos todo para que usted pague menos impuestos y protegerlo en otras formas. La mayoría de las veces la oferta es más baja de lo que quiere el vendedor.
¿Cómo contestar la famosa pregunta de por qué quieres vender tu negocio? Esto es necesario que usted tenga una buena historia que complemente la venta, le de paz al comprador y le explique, le exponga o le demuestre, las oportunidades de crecimiento, lo que usted estaba haciendo y cómo llevó al negocio a donde está hoy, la razón por la cual quiere vender. Eso, obviamente, debemos hacer una coreografía y tener una historia sólida, porque la respuesta a esa pregunta a veces determina si el comprador se mantiene emocionado o si pierde la emoción y empieza a hacer ofertas agresivas muy bajas o retira la oferta inicial.
Desde la perspectiva del comprador, ¿quién define la empresa lista para la venta? El comprador define lo que quiere pagar por una compañía que nosotros representamos si usted nos contrata; el problema es que muchas veces el vendedor, o espera hasta último momento, o empieza un proceso de ventas sin haber estructurado todas las demás áreas que hacen que su compañía tenga un mayor valor. Entonces, el precio de verdad lo paga el comprador, pero la decisión del comprador está en nosotros o, en realidad, en el dueño del negocio o empresario, de cómo él estructura esa compañía para que tenga el mayor atractivo y, por ende, reciba la oferta más alta.
¿Cómo aumentar el valor de la empresa antes de la venta? Aquí entramos en otros factores que discutimos en la guía, porque ahora después del covid hay negocios que son calificados esenciales; en otros casos deberías tener: Número uno, unos buenos ingresos, una salud financiera es clave. Número 2, una estructura corporativa sólida y que conduce a que el nuevo comprador reciba todos los mejores beneficios que ofrece los códigos y la ley de impuestos. Número 3, necesitas un contrato de renta o ser dueño de tu propiedad, y que esa propiedad sea apta para el futuro y para la expansión de ese negocio, si es un contrato de renta no hay problema en muchos casos, el contrato de venta también tiene valor; hemos visto negocios que como negocios se van en la bancarrota, pero el contrato de venta era tan especial y tan sólido; ahora mismo lo estamos viviendo con uno de los restaurantes que representamos; es un grupo de restaurantes mexicanos muy famosos en Florida y en otros estados, 25 localizaciones, nosotros hemos trabajado las últimas 7 localizaciones en Florida, y una de las que negociamos en una de las áreas más deseadas de toda la nación americana; por los pasados 3 o 4 años Lake Nona está calificada entre los 2, 3, y unos años calificada 1ro, en cuanto a crecimiento y en cuanto a demanda; nosotros tomamos control de un contrato de renta de 15 años que compramos de un restaurant italiano que se fue en bancarrota; pero el contrato, la localización y los términos y detalles en ese contrato eran tan sólidos y tan favorables para el que opere desde esa localización, que entendimos que valía la pena tomar control, comprar esa compañía o comprar el contrato de renta, y nosotros ahora operar desde ese lugar que desde varios años estuvimos buscando en esa área de Lake Nona; mientras que otros restaurantes dentro de la misma área, por un edificio similar donde nuestros clientes están rentando, un contrato que se compró por $500.000, hay restaurantes que en la construcción se han gastado 3.8 – 4 millones de dólares. Entonces, el contrato de renta sí es valioso.
La base de datos, ¿Tú puedes servir a tus clientes aún bajo restricciones si la pandemia regresa? ¿Tienes una base de datos? ¿Sabes? ¿Te comunicas? ¿Esa base de datos está correcta? Todo eso influye en la salud y en lo atractivo de tu compañía y de cómo aumentar el valor y alcanzar ese valor más alto de tu compañía.
¿Cómo determinar el valor correcto de su negocio de acuerdo al mercado? Esto definitivamente que usted necesita ayuda profesional y expertos que entiendan de economía; y como le dije antes, no tan solo la economía local, pero la economía a nivel nacional, y depende de la industria, el producto, el servicio a nivel global, porque ciclos económicos afectan el precio, afectan el valor del dinero; lo que hablamos anteriormente en cuanto a los intereses; y el comprador se ve afectado por estos factores. Si le cuesta más pedir un préstamo, si las oportunidades de financiamiento son pocas o menos, si la nación está en recesión, si la ciudad está en contracción y la actividad económica dentro de la ciudad es poca, todo eso influye en el valor del negocio. A la misma vez, como le dije, si el producto está entrando y el mercado determinó que tu producto o tu servicio es obsoleto, vamos a tener problemas en alcanzar el valor más alto para esa compañía.
¿Cómo tener el mejor comprador para un negocio específico? Esa es otra de las áreas donde somos superiores a muchas otras firmas, debido a que a la sinergia del conglomerado del Freedom Alliance y del Freedom Group. Son 4 compañías dentro del Freedom Group, pero el Freedom Alliance son 14 compañías con el nombre Freedom, y otros amigos de la alianza que nos refieren clientes para que los ayudemos. En este caso de los compradores, a través de Freedom Immigration, la compañía hace peticiones para visas de residencia y ciudadanía, visas de inversionista, el E-2, la L-1, la EB-5; y todas estas personas les es necesario comprar, por eso la naturaleza de la visa como inversionistas, o sea, tienen que invertir; eso nos pone en una posición superior a otras firmas, porque lo más que quiere un vendedor es compradores. Si usted está vendiendo su negocio, lo más que desea todo vendedor es muchos compradores y buenos compradores; y eso tenemos nosotros debido a la unión con Freedom Immigration en cuanto a inversionistas extranjeros, que en promedio muchos de ellos pagan más que inversionistas que viven en los Estados Unidos, ¿por qué?, porque el inversionista extranjero necesita invertir, y muchas veces si la necesidad de mudarse a Estados Unidos trae con ella urgencia, la necesidad y deseo de salir de su país o donde están ahora mismo en el presente es una gran urgencia, pues ellos están dispuesto a pagar 10-15% más que una persona que ya está en este país y está siendo agresivo en cuanto a la oferta. El otro grupo que vemos que te conviene y que nosotros te podemos ayudar, es en la selección del comprador. Si ya nosotros tenemos compradores y una lista de compradores sea extranjero o sean ciudadanos americanos viviendo en Estados Unidos, que son expertos o son operadores de compañías similares a la suya, personas con visión, personas que entienden el negocio, obviamente ese comprador está dispuesto a hacer una oferta mejor, más alta, si conoce el negocio, el producto, el servicio o la industria donde usted está vendiendo ese negocio; especialmente si el comprador no tan solo entiende el negocio, pero ve claro las oportunidades de expansión y tiene un plan concreto y un norte para duplicar las ganancias de la compañía.
El método correcto de transferencia de la empresa, ya sea un familiar o un comprador; y medir la posibilidad de vender su empresa a empleados o al mercado en general; este es un buen punto. A veces es mejor venderle, de vuelta al ejemplo que puse anteriormente, a un empleado que por los pasados 10, 15, 20 años esté trabajando con usted o con su compañía. ¿Por qué? Porque conoce la compañía, ama y en muchos casos tiene aprecio por la compañía, en muchos casos lleva 10 años pensando y tiene ideas claras de cómo expandir la compañía, hacer crecer, aumentar las ganancias, disminuir los gastos, estrategias nuevas, procesos nuevos; y ese comprador, la mayoría de las veces, está dispuesto a pagar más dinero por la compañía; es un comprador relativamente sofisticado, no por educación, sino porque trabajó y conoce la compañía desde adentro. Entonces, la posibilidad en muchos casos es buena, ya sea un familiar o sea un empleado, que ir al mercado y tratar de negociar con alguien que no tiene la más mínima idea o no tiene un plan o no conoce a fondo o de lleno el producto o el servicio de la empresa a la venta.
¿Cómo manejar y negociar los diferentes aspectos de la venta de su empresa? Nosotros obviamente en la guía le damo muchos puntos; todo esto que estamos hablando ayuda y contribuye, la contribución mayor es que, o usted tiene buenos representantes y buenos vendedores para vender su compañía, como en muchos casos muchas compañías lo hacen, y hay otras compañías que no necesitan tan buenos vendedores porque su producto es especial, es único, es superior; eso es lo que nosotros tratamos de hacer aquí. Nosotros tenemos miles de transacciones de experiencia, somos unos expertos en negociación, pero se nos hace más fácil negociar a tu favor y alcanzar el más alto valor por tu compañía, si también tu compañía tiene aspectos deseables y está financieramente, a nivel corporativo, y de estructura de la compañía, de alto aprecio y de alto deseo por los compradores.
Las diferentes formas de pago y si es mejor efectivo que unos términos, eso depende de las metas del comprador y de las del vendedor. ¿Por qué? En muchos casos vemos donde los dueños no se quieren 100% retirar, sino lo que quieren es minimizar o disminuir las horas y la responsabilidad de correr una compañía; entonces ellos venden mitad de la compañía y financian la otra mitad; si ellos escogen al comprador correcto, que tiene una visión, es un profesional, un ejecutivo con la capacidad de expandir la compañía, de aumentar las ganancias; entonces, esa compañía, ya sea que por la cantidad financiada paguen intereses, lo cual entonces al vendedor le toca más dinero; en muchos casos vemos que venden 80 – 90% de la compañía por un millón de dólares, y se quedan en la transición y trabajando ciertos aspectos de la compañía y todavía son 10%, 15%; ¿qué pasa? que cuando el comprador o la firma nueva o los dueños nuevos toman control y expanden la compañía, ahora usted recibió un millón de dólares, financió medio millón, y se quedó 10% dueño de la compañía; pero ahora la compañía no vale 1.5 millones, ahora la compañía en vez de una ciudad sirve a 4, las ganancias se multiplicaron por 4, y la compañía alcanza una valorización de en vez de 1.5 millones, vale 4 millones; ese vendedor, ahora su 10% representa $400.000, adicionales a los que ellos pensaban vender; y en muchos casos esos términos son favorables para el que vende o para el dueño del negocio.
Ya estamos terminando. Le vamos a dar ya que todo esto lo estamos traduciendo una guía y un ebook para que ustedes tengan toda esta información.
Carlos H: Con esto termina la presentación. El último punto era que quería añadir, va en línea lo que hablaste de los ciclos de venta y saber exactamente el tiempo exacto; eso no es solamente saber los ciclos de la compañía, es también saber cuáles son los cambios de los taxes que van a venir pronto; y ahí es que entramos FreedomTax, porque sabemos que las leyes de impuestos y fiscales cambian constantemente; le hemos dicho a clientes “Vende ahora, antes de que entre en vigencia la ley nueva de impuestos”
Airam D: Es correcto. Tenemos ahora mismo un caso con uno de los clientes, donde aún si él vendiera el negocio por 2.3 millones, el año que viene, él recibe mejor beneficio y mantiene más alta ganancia porque paga mucho menos impuestos, aún si vende este año a 1.9; o sea, que podría vender casi 300.000 o 400.000 dólares por debajo de lo que vendería el año que viene, y retener más dinero porque los impuestos son menos y las penalidades son menos. Otra cosa es que hay diferentes incentivos para diferentes industrias, hay diferentes estructuras y usted paga menos impuestos dependiendo de cuál es su estructura corporativa y la diferencia entre una LLC y un C-corp y un S-corp, dependiendo, vuelvo y le repito, de la industria, el servicio, el producto. Pero, los ciclos y los impuestos, usted necesita ayuda profesional; es bien difícil que usted por sí mismo trate de entender todas las partes que son importantes en el momento de vender la compañía por más alto valor, y retener la mayoría de las ganancias.
Carlos H: Correcto. Airam ha compartido con nosotros mucha información, pero eso es para que usted vea que el proceso de vender su empresa es algo que hay tantos factores que tiene que tomar en consideración, que por eso es que es importante trabajar con un profesional. Cada vez que viene un cliente aquí al grupo Freedom y quiere vender un negocio, siempre le aconsejamos dos cosas: “Dese tiempo para vender”, el proceso de venta no es corto, toma tiempo, fácil 2 años, pero durante ese tiempo lo más importante es que trabaje con asesores correctos y profesionales que le ayuden en ese tiempo, ¿a qué?, a maximizar la tasación y el precio al que usted pueda vender su negocio y yo creo que esa es la ventaja.
Airam D: Y minimizar el golpe en cuanto a los impuestos.
Carlos H: Correcto. Yo creo que esa es la ventaja que tenemos aquí en Grupo Freedom, donde está la parte no solamente ustedes como los broker, aquí la firma de contabilidad, tenemos una lista de contadores que vienen de nuestro departamento de inmigración, hay tantos asesores aquí, somos un grupo de más de 19 asesores que le podemos ayudar, todos trabajando juntos para lograr una meta y es que usted venda su negocio a los mejores términos posibles para usted y su caso específico.
Airam D: Y al valor más alto. ¿Sabes qué, Carlos? Es sumamente importante la comunicación entre el grupo de consejeros que usted tenga, si no somos nosotros, busque a otro grupo, pero le aconsejamos que busque ayuda profesional. Muchas veces vemos que, si el business broker no tiene relación con el contable, no tiene relación con el abogado, no hay relación, todo el mundo trata de estructurar la transacción a su punto de vista y a proteger al cliente, en muchos casos, pero solamente en un área, sin saber que la protección o maximizar en un área, afecta tanto otra, que fue contraproducente.
Lo que nosotros traemos a la venta es que nosotros vemos la condición de la compañía, e inmediatamente si yo escucho al contable que está atrayendo o empujando un punto simplemente para economizar impuestos, pero me afecta a mí el precio de venta por 300.000 dólares, inmediatamente voy a intervenir y a decir “Bueno, podemos hacerlo así y te economizas 50.00 dólares en impuestos, pero el precio de tu compañía acaba de perder 200.000 dólares”
Carlos H: Sí, y eso nos lleva una vez más al tema de lo complicado que es el proceso de la venta de un negocio. En ese mismo punto a nosotros nos pasa mucho que podemos estar haciendo un plan para un cliente de ventas, estamos trabajando con uno de nuestros clientes de inmigración, hacemos el mejor plan fiscal, pero ahí entonces el abogado de inmigración dice, “No, pero eso no se puede hacer”; entonces, esa mezcla entre distintos profesionales hace el proceso. También le ahorramos muchísimo tiempo.
Airam D: Tiempo y dinero, y tiempo es dinero.
Carlos H: Exacto. Les puedo decir que Airam ha compartido con ustedes tremenda información, básicamente puedo decir que ha recibido una educación de Harvard en esta presentación de parte de Airam. Airam, si hay algún empresario que quiera o comprar o vender una empresa, ¿a dónde se pueden comunicar contigo?
Airam D: Sí señor. Al 407-724-6530 y estamos más que contentos de servirle.
Carlos H: También voy a estar poniendo los enlaces a nuestras páginas web en la descripción de este video.
Si ha recibido información valiosa de este video dale Like y compáralo con otro empresario que le pueda sacar provecho a esta información, gracias por ver este video.
Recuerden que en el grupo Freedom estamos orando por ustedes, por su familia y sus empresas.
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